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销售过程中,如何委婉的收款

发布时间:2020-09-10 来源:新与成商学院 在线咨询

新与成商学院 MBA课程 《市场营销》

在销售过程中,销售人员或多或少都会遭遇客户延迟付款或者不付款的问题,这个时候不能说硬性的要求或者是软性的请求对方付款,要讲究策略。

1.起草一个付款时间表

往往达到一个大的目标很难,但如果把这个目标细分化,分为若干个里程碑节点,然后按照这些节点来实现阶段性目标会更加容易。让客户付款也是一样的道理。起草阶段性的付款时间表容易让公司和客户双方都感到满意。对于企业来说,你可以降低财务风险敞口,并且控制自己的现金流。对于客户来说,他们也更加乐意这么做,特别是当项目特别复杂的时候,这样分段付款可以让他们更好的控制费用支出的节奏。当存在问题的时候,早解决总比晚解决好。

2.要求某些客户预先付款

想要不想事情发生,必须防患于未然。预防客户不付款,可以采取预先付款的策略。也许有些刚起步的公司不愿意采取这种策略,因为这种做法显得他们太年轻。但是,专业的人士认为,正因为公司刚起步,所以必须赢得客户的尊重和支持,但你要使得你的说辞完美,让客户听起来愿意预先付款,至少是部分付款。在大额的交易中,部分客户愿意把钱存放在第三方的保管账户中。无论你使用哪种方法,思路都是一样的。如果你投入资源,那么你的客户也应该有所投入。

3.为预付款的客户提供折扣

其实你可以聪明地选择一种比简单而强硬地要求对方付款的方法--为客户提供折扣。一旦在付款中做出让步,你的客户就有不得不预先付款的理由,他们回到办公室之后就会为自己辩护。

4.做尽职调查

当然,在交易开始之前,如果可以展开对客户的信用调查,也是保证客户付款的方法之一。如果可以问问周围的朋友或者同事就能得到更好的信息。通常在我的人脉网络中会有某个人能够为他担保——或者相反。

5.相信你的直觉

有时候直觉也能办成事。我曾经遇到一个客户,我觉得她可能无法支付我的费用,但是项目的金额并不大,所以这个风险可以接受。她看起来不像是没有诚信的人。如果当时我要求她预先支付50%的款额,也许这个项目就无法开展,因为她会意识到自己缺乏资金。






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